展示会で集客できない4つの要因とは？成功させるための対策を徹底解説！

自社の商品やサービスをアピールするために、展示会への出展を検討している担当者も多いのではないでしょうか。

しかし、展示会には競合他社も数多く出展しているため、ただ出展するだけでは自社のブースに集客をすることはできません。では、展示会で集客するために、具体的にどのような施策を講じればよいのでしょうか。

そこで本記事では、展示会で集客できない要因や集客を成功させるために行うべき対策・注意点などについて解説します。

展示会で集客できない4つの要因

展示会で集客できない要因として、以下の4つが挙げられます。

順番に解説します。

 

展示会に出展するだけで集客できると思っている

「展示会なら出展するだけで自然と人が集まってくれる」と思っている人は少なくありません。

たしかに展示会に出展することで、来場者は自分たちのブースを見てくれるかもしれません。

しかし、自分たちのほかにもさまざまな企業が出展しているため、興味を引くようなコンテンツを打ち出せていなければ、ブースを一瞬見ただけで素通りしてしまうでしょう。

来場者を導くためには、魅力あるブースにするほか、ポスターやパネル、チラシなどを使って集客する必要があります。

パネル・チラシ・ポスターでの集客について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

 

事前に集客活動ができていない

来場者は何かしらの目的があって展示会に来ており、事前にどのようなブースに訪問するか、おおまかな目星をつけています。

そのため、当日だけ頑張って来場者にアピールしても興味関心を持たせることが難しく、十分な集客が期待できない可能性があります。

重要となるのが事前の集客活動です。

メールや案内状の送付、自社のWebサイトでの告知など、展示会の開催前にさまざまな手法で出展をアピールしておくことで、興味を持ってもらえる可能性が高まります。

事前告知を行っているかどうかで、集客の成功度合いは大きく変わってくるのです。

 

来場者に対するスタッフの対応が悪い

展示会において集客する上で、スタッフの対応も重要です。

たとえ展示している商品やサービスが良くても、スタッフの態度が悪かったり、説明が不十分だったりすれば契約には至らないためです。

接客中以外の時間にも気を配り、来場者が入りやすい雰囲気を出しておくことが重要になります。

 

ブースデザインが悪い

事前に集客活動ができていて、来場者に対するスタッフの対応がよくても、ブースのデザインやレイアウトが悪ければ、十分な集客はできないでしょう。

ブースを設計する際は、ターゲットとする来場者にアプローチできるようなデザイン、レイアウト、コンテンツを用意する必要があります。

設計の際は、ブースの形やサイズ、通路の状況などさまざまな要素も考慮しなければなりません。

 

ブースデザインについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

展示会におけるブースデザインの主な役割とは？成功させる上で意識すべきポイント5選！

 

集客に向けて目的とターゲットを明確にしよう

展示会で集客数を増やすためには、目的とターゲットを明確化することが大切です。これらが曖昧またはズレていると、来場者のニーズとマッチしにくくなり、集客に失敗する可能性が高まります。

 

出展目的の明確化

展示会に出展する目的はさまざまですが、大きく分類すると以下の3つがあります。

展示会に出展する目的はこの3つのうちどれにあたるのかを明らかにしましょう。

もちろん、2つ以上の目的を持って展示会に出展するケースもあります。その場合も、より重きを置くメインの目的を絞ることが大切です。

目的が絞られないとターゲットの明確化がしにくくなるためです。

 

ターゲットの明確化

目的が決まったら、ターゲットを明確化していきます。

ターゲットが明確化されていないと、自社でどのようなサービスを打ち出し、どのようなメッセージを伝えるべきかが曖昧になります。また、どのような集客施策が必要となるかも分かりません。そのため、ターゲットを明確化することが大切なのです。

ターゲットを明確化する際は、自社に都合の良いターゲットを設定しないように注意しましょう。設定した目的に合っているだけでなく、実在しているよりリアルなターゲット像を設定してみてください。

 

【事前準備】展示会での集客を成功させるために行うべき4つの対策

事前準備の段階で集客を成功させるためには、以下4つの対策を行いましょう。

一つずつ解説します。

 

案内状やメールを送る

既存の顧客や見込み客に対して、案内状（DM）やメールを送り、展示会の出展についてお知らせしましょう。

新規の顧客へとリーチしたい場合は、調査会社を活用してターゲット層となり得る企業の情報をリストアップしてもらうのも良いでしょう。

また、案内状とともにメールでもアプローチすることを忘れないようにしましょう。

ただしメールは埋もれてしまわないよう、シンプルで分かりやすいタイトルで作成するなど、開封してもらうための工夫が必要です。

 

自社のWebサイトで告知する

自社のWebサイトにて展示会への出展を告知するのも有効な集客施策です。

「ニュース」や「お知らせ」の項目に情報を掲載し、サイト訪問者に対して展示会出展について知ってもらいましょう。

ただし、お知らせを1件掲載するのみでは、訪問者の目に触れる機会が少ないため、

など、サイト内で目に触れる機会を増やして集客効果をさらに高めましょう。

 

SNSで情報を発信する

SNSで展示会の情報を積極的に発信するのもおすすめです。

FacebookやTwitterなどで企業のアカウントを持っている場合は、出展の概要や、前述のWebサイトへのリンクとともに、情報発信を行いましょう。

ただし、企業公式アカウントのフォロワーが少ない場合、なかなか多くのユーザーに届きません。

できれば社長や社員に協力を仰ぎ、可能な人には個人アカウントで情報をシェアしてもらうようにしましょう。

 

プレスリリースの配信

プレスリリースは、メディアを通して幅広いユーザーに展示会出展の情報を伝えられます。

プレスリリースを配信する際は、自社で設定したターゲット層と媒体のターゲット層を合わせて情報発信することが大切です。

例えば、業界関連のメディアであれば読者層はその業界について興味がある人たちです。ターゲットがすでに絞り込まれていますので、集客しやすい媒体であるといえるでしょう。

業界関連メディアの記者・編集者の目を引くような、新製品やサービス、独自コンセプトなど、差別化されたプレスリリースの配信を心がけてみてください。

 

【ブース】集客の成功にはブースの設計も重要

ブースの設計は、展示会の集客を増やすのに重要なポイントとなります。以下の4つの要素を意識してブースを設計していきましょう。

• ・ブースの位置
• ・ブースレイアウト
• ・メッセージ
• ・ブースデザイン

それぞれ解説します。

 

ブースの位置

ブースの位置は、できるだけ人通りの多い場所を選びましょう。人通りの少ない位置だとそもそもの母数が少なくなるため、集客もそれに応じて少なくなってしまうためです。例えば、出入り口近くやブースが多くの通路に面しているところがおすすめのブース位置です。

 

ブースレイアウト

ブースレイアウトはあまり詰め込みすぎるのはおすすめできません。見渡しにくいレイアウトだと、参加者はなんとなく入りにくい印象を持ってしまうためです。開放的なレイアウトであれば、通路からでもブースを見渡すことができます。参加者が気軽に立ち寄りやすい雰囲気を演出するためにも、開放感を意識しましょう。

 

メッセージ

参加者はブースの情報を得るために、ブース内の壁やパネル装飾に書かれたメッセージに必ず目を通します。もしそのメッセージが興味を引くものでなければ、例え声をかけたとしても参加者はブースに訪れることはないでしょう。

メッセージを作る際は、目的やターゲットを意識することはもちろん、製品やサービスの特徴やユーザーメリットを盛り込みましょう。また、ひと目見て感覚的に理解できるようにできるだけ簡潔にすることが大切です。

 

ブースデザイン

ブースデザインは参加者の中でもターゲット層に対して印象が良いものとなるよう意識しましょう。

例えば、20～30代の女性がターゲットであれば、明るいカラーを基調にするのも良いかもしれません。華やかで印象に残るような装飾を施すのも良いでしょう。

また、照明はブースの印象を大きく変えられるものです。製品やサービス、ターゲットにあわせてより良い演出を目指してみてください。

 

ブースデザインについてより詳しく知りたい方はこちらの記事がおすすめです。

展示会におけるブースデザインの主な役割とは？成功させる上で意識すべきポイント5選！

 

【当日】展示会での集客を成功させるために行うべき4つの対策

展示会当日で集客を成功させるためには、以下4つの対策を行いましょう。

順番に解説します。

 

チラシやノベルティを配布する

チラシやノベルティを配布すれば、来場者に自社の情報に触れてもらえるきっかけを作ることができます。

チラシは自社の製品・サービスの魅力が簡潔に伝わるものにしましょう。ブースへの集客につながるほか、持ち帰って読んでもらい、後日問い合わせを獲得できる可能性もあります。

ノベルティにも社名やサービス名を入れておき、実用的なものなどターゲットが貰って嬉しいものを渡しましょう。

もちろん、他の出展企業もチラシやノベルティを配布しています。それらに負けないよう、パッと見てわかるインパクトのあるものや目立つものに仕上げておくことも重要です。

 

チラシについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

展示会チラシ作成のポイントは？読み手の心を惹くチラシ作成のコツを紹介

 

展示会の様子を発信する

展示会の様子をSNSなどで発信するのもおすすめです。

会場にいない方に現場の雰囲気や盛り上がりを伝えることで、自社について魅力的に感じてくれたり、来場してくれる可能性もあります。

また、発信した内容を活用して次回の展示会出展時の集客につなげることもできます。

 

積極的に声かけする

ブースに興味があっても、スタッフに声をかけられないという来場者も少なくありません。

そういった方を取りこぼさないためにも、ブースの近くを歩く方に対して自分たちから積極的に声かけをしていきましょう。

その際、声かけの内容にもこだわって「興味を引く一言」「ブースに招くためのトーク」などを事前に作成し、スタッフで共有しておきましょう。

また、スタッフが企業ロゴの入ったTシャツやベストなどを着ておくのも効果的です。見た目に統一感が出てブースの活気が高まりますし、来場者が声をかけられた際に誰なのかが明確になり安心してもらいやすくなります。

 

体験できるイベントなどを用意する

来場者参加型の体験イベントやミニセミナーなど、立ち寄ってみたくなるようなコンテンツを提供するのも効果的です。

体験イベントでは、実際に来場者に商品を使ってもらいながら魅力を伝えましょう。体験している様子をほかの来場者が見に来れば、さらなる集客効果にも期待ができます。

ミニセミナーでは、ブース内で短時間のプレゼンを行います。1対1で話を聞くほどではないと思っている来場者も、プレゼン形式であればふらっと立ち寄って見てもらえる可能性があります。

このように、来場者が気軽に参加できるコンテンツを用意するようにしましょう。

 

展示会で集客する上での2つの注意点

展示会で集客する上で、以下の2つに注意しましょう。

一つずつ解説します。

 

過度な集客は行わない

来場者を無理やり引き止めて話を聞いてもらったり、断っているのにもかかわらずチラシやノベルティを配布したりする行為は、自社のブランディングを低下させる要因となります。

今後の展示会に影響が出る可能性があるので、過度な集客は行わないようにしましょう。

 

展示会終了後のアフターフォローを忘れない

展示会へ出展する目的は、あくまでも自社の商品やサービスを来場者にアピールするためです。

最終的に契約を成立させることがゴールなので、展示会への集客はあくまでも最初の一歩です。

展示会終了後のメール送付などアフターフォローを忘れないようにして、商談や契約へと繋げていきましょう。

 

まとめ

本記事では、展示会で集客できない要因や集客を成功させるために行うべき対策・注意点などについて解説しました。

展示会に出展したとしても、事前の集客活動ができていなかったり、ブースやコンテンツの訴求が弱かったりすると、集客がうまくいかず、展示会出展の効果が薄くなってしまいます。

展示会で集客を成功させたいのであれば、事前準備の段階で自社サイトやブログなどで告知したり、当日にはチラシやノベルティを配布したりするなどの対策を講じましょう。

 

しかし、集客するための対策を行う上で「自分たちで集客できるか不安」「集客するためのリソースが割けない」などの悩みをお持ちの担当者も多いはずです。

そんなときには、弊社株式会社ニューズベースにお任せください。

株式会社ニューズベースでは、展示会主催者・出展者サポートを提供しており、展示会における集客課題の解決に取り組んでいます。

そのほかにも、ブースデザインの作成や備品準備・来場者対応など、さまざまな業務に対応しております。

これまで数多くの実績があり、お客様の状況によって展示会に精通したプロの担当者をアサインしますので、まずはお気軽にご相談ください。