展示会における説明員の役割やNG行動・成果を出すためのポイントを紹介！

展示会で成果を挙げるためには、自社のブースに来場者を呼んで、商品やサービスに興味関心を持ってもらい、最終的に商談や契約につなげる必要があります。

そこで重要となるのが、説明員の存在です。

しかし、説明員が果たすべき役割についてあまり理解していないという方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、展示会における説明員の役割やNG行動・成果を出すためのポイントについて解説します。

 

展示会における説明員の役割とは？

展示会における説明員とは、自社のブースに訪問してくれた来場者に対して商品やサービスの魅力・特徴を紹介するスタッフのことです。

ただ商品やサービスの魅力・特徴を来場者に伝えただけでは、興味関心を惹かせることは難しいため、まずは「来場者が何を求めているのか」ニーズを把握する必要があります。

ニーズに沿った提案を行うことで納得感を与えて、最終的に商談や契約につなげることが、展示会における説明員の役割です。

そのため、説明員は展示会の成功に大きな影響を与える重要な存在と言えます。

 

呼び込み員との違いについて

説明員と似ている言葉として挙げられるのが「呼び込み員」です。

呼び込み員とは、ブースの前を通る来場者に対して声をかけて、自社の商品やサービスに対して興味関心があるか、ニーズを伺います。

ニーズを伺った上で少しでも興味関心がある場合には、説明員に引き継ぐというのが主な役割です。

 

展示会の説明員が成果を出すためのポイント

展示会の説明員が成果を出すためのポイントとして、以下の5つが挙げられます。

順番に解説します。

 

明確な目標を設定する

展示会の説明員に成果を出してもらうためには、明確な目標を設定しましょう。

目標を設定することでやるべきことが明確となり、説明員のモチベーション向上につながります。

目標は、数字を用いてなるべく具体的に設定することが重要です。

目標の具体的な例は、以下の通りです。

 

自社の強みをアピールする

展示会の多くは、ほかの企業も自社と同様に出展しています。

大型会場であれば、数百〜数千以上の企業が出展するケースも珍しくありません。

競合が非常に多いため、説明員には自社の強みをアピールすることを意識してもらいましょう。

アピールに成功すれば、競合が多かったとしても来場者の印象に残り、商談などへのステップアップに期待が持てるでしょう。

自社の強みをアピールする具体的な方法としてブースデザインにこだわったり、ノベルティを配布したりするのがおすすめです。

 

トークスクリプトを用意する

展示会で説明員が成果を出すためには、一人でも多くの来場者とコミュニケーションを図ることが大切です。

そのため、説明員向けにトークスクリプトを用意しましょう。

トークスクリプトを用意することで、あらかじめ話す内容が決まっているため、効率よく来場者とコミュニケーションを図れます。

ただし、トークスクリプトに頼りすぎてしまうと機械的な印象を与えてしまう恐れがあります。

あくまでもトークスクリプトは補助的な役割であることを覚えておきましょう。

 

ロープレを繰り返し行う

展示会で説明員に成果を出してもらうために、事前にロープレを繰り返し行い、応対の質を高めておきましょう。

ロープレで練習を重ねることで、当日の会場の雰囲気に飲み込まれることなく、スムーズに商品やサービスの魅力・特徴を来場者に伝えられるようになります。

また、来場者から質問があったときでも柔軟に返答できるようになり、信頼を得やすくなるでしょう。

 

ニーズに応じて訴求内容を変える

来場者によって、現状の課題や解決したい問題・悩みなど、ニーズが異なります。

そのため、まずは来場者のニーズを引き出すことから始めていき、ニーズに応じて訴求内容を変えましょう。

そうすることで、来場者に対して納得感を与えられるようになり、スムーズに話を進めることが可能です。

 

展示会における説明員のNG行動

展示会における説明員のNG行動として、以下の3つが挙げられます。

一つずつ解説します。

 

一方的に話を進めてしまう

短い時間で自社の商品やサービスの魅力・特徴を少しでも知ってもらうために、一方的に話を進めてしまうと、来場者は「売り込まれるのではないか」と警戒心を抱いてしまいます。

その結果、関係性をうまく構築できず成果につながらなくなってしまうため、来場者のニーズをしっかりと引き出した上で提案することが大切です。

まずは自然なコミュニケーションを意識しましょう。

 

同じ商品やサービスの訴求しかしていない

来場者によってさまざまな問題や悩みを抱えているのにもかかわらず、同じ商品やサービスしか訴求していないと、「自分のことを何も考えてくれていない」と来場者は感じてしまいます。

事前にさまざまな商品・サービスについて知識をつけておき、来場者の問題や悩みをしっかりと聞いた上で、最適な提案を行うようにしましょう。

 

ターゲットを選別していない

展示会の説明員が成果を出すためには、一人でも多くの来場者とコミュニケーションを図ることが重要です。

しかし、あくまでもターゲットを選別していることが前提条件としてあります。

自社の商品やサービスにあまり興味関心がなさそうな来場者に対していくら訴求しても、成果につながる可能性は低く、時間の無駄となる恐れがあるため、注意が必要です。

ターゲットの選別に関しては、呼び込み員に問題がある可能性が高いため、選別があまりできていないと感じたら、一度話し合ってみましょう。

 

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まとめ

本記事では、展示会における説明員の役割やNG行動・成果を出すためのポイントについて解説しました。

展示会において説明員は、成功するかどうかの鍵を握る、非常に重要な役割を担っています。

展示会の説明員が成果を出せるように明確な目標を設定したり、自社の強みをアピールしてもらえるようロープレやトークスクリプトを用意するなど、事前準備を怠らないようにしましょう。

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