営業人材の育成が重要視されている理由や代表的な方法・成功させるためのポイントを解説！

企業が成長していくためには、売り上げに直結する営業担当者の存在が必要不可欠です。

しかし、営業人材の育成に苦戦しているという企業も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業人材の育成が重要視されている理由や営業人材を育成する代表的な方法・成功させるためのポイントについて解説します。

 

 

営業人材の育成が重要視されている理由

営業人材の育成が重要視されている理由として、以下の2つが挙げられます。

順番に解説します。

 

従来の営業スタイルが通用しなくなってきている

現代では、多くの方が誰でも簡単にインターネットを通じて知りたい情報を把握できます。

そのため、従来の営業スタイルである商品やサービスの魅力を説明・訴求しただけでは、なかなか契約に至らないのが現状です。

ユーザーのニーズをしっかりと理解した上で、課題解決につながる提案スキルが求められるようになったため、営業人材の育成が重要視されています。

 

ユーザーの購買行動が変化してきているから

インターネットの普及に伴い、ユーザーの購買行動が変化してきています。

以前までは営業担当者から商品やサービスについて紹介されてから、ユーザーは購入するかどうかの判断を行っていました。

しかし、現代ではインターネットを通じてあらかじめ商品やサービスについて情報収集した上で、営業担当者の話を聞くのが一般的になってきています。

このことから、営業担当者は事前知識を上回りユーザーを納得させるほどの提案スキルが求められるので、営業人材の育成に注力している企業が増えてきているのです。

 

営業人材の育成における現状

営業人材の育成における現状について気になる方もいるはずです。

株式会社UKABUが公表したデータによると、「現在の営業組織で課題だと感じるものはどれですか？」という質問に対して、最も多かったのが「営業人材の育成」であることが判明しました。

「営業人材の育成に課題があるのはなぜですか？」という質問に対する回答は、以下の通りです。

なお、「営業人材の育成に関して現在取り組んでいることはありますか？」という質問に対しては、「そもそも営業人材の育成に現在取り組んでいない」が36.7%と、最も多い回答となっています。

このことから、多くの企業は営業人材の育成に課題を感じながらも、有効な対策を行えていないというのが現状です。

 

参考：33.0%の営業組織で営業育成が課題と認識。「営業育成に関する実態調査 2022」を公開。

 

営業人材を育成するための代表的な方法

営業人材を育成するための代表的な方法として、以下の3つが挙げられます。

一つずつ解説します。

 

OJT

OJTとは「On-The-Job Training」の略称であり、上司や先輩が実際の業務を通じて部下に指導する方法のことです。

OJTは基本的にマンツーマンで行うため、部下の性格やスキルに合わせて柔軟な指導を行うことが可能です。

また、実際の業務を通じて指導するため、即戦力となるスキルの習得に期待ができます。

しかし、指導者として選ばれた上司や先輩は通常の業務を行いながら指導しなければいけないため、負担が増加します。

また、体系的な指導が難しく指導者の能力や経験によって教育の質に差が生じる恐れがあるため、注意が必要です。

 

OFF-JT

OFF-JTとは「Off-The-Job Training」の略称であり、通常の業務や職場から離れて行う指導方法のことです。

一般的に、研修やセミナーなどがOFF-JTとして該当します。座学形式が多く、業務に関する知識を体系的に習得できます。

受講者は同じ内容を学習できるため、教育の質に差が生じることもありません。

まさにOJTとは正反対の人材育成方法といえるでしょう。

ただし、OFF-JTの最中は通常の業務ができないので、ほかの従業員の負担が増加したり、業務そのものが中断したりする恐れがあります。

また、OFF-JTでは内容次第では実践的なスキルが身につかない場合があるため、OJTとの組み合わせを検討してみましょう。

 

ロールプレイング

営業人材を育成する上で、ロールプレイングもおすすめです。

ロールプレイングでは、顧客役と営業担当者役に分かれて営業の疑似体験を行うことで、現状の課題が明確になります。

繰り返し行うことによって、「営業する行為」そのものに対して次第に慣れていき、実際の現場で活用できる営業トークや柔軟な対応スキルなども身につきます。

効果的なロールプレイングを実施するためにも、終了後には必ずフィードバックを行いましょう。

 

営業人材の育成を成功させるためのポイント

営業人材の育成を成功させたいのであれば、以下4つのポイントを意識しましょう。

順番に解説します。

 

管理する側のスキルを向上させる

営業人材を育成するにあたって管理する側のスキルが乏しければ、十分な指導が行えない可能性があります。

そのため、営業人材の育成を行う前にまずは管理する側のスキルを確認しましょう。

スキルが不足していると感じたら、管理する側のスキルを向上させることから始めましょう。

 

評価制度を見直す

企業によっては、評価制度が曖昧だったり評価者によって評価がバラバラで不公平感が出ていたりするなどの理由から、営業担当者のモチベーションが低下しているケースも少なくありません。

営業人材の育成を成功させるためには、営業担当者一人ひとりのモチベーションを高めることが何よりも重要です。

そのため、営業担当者のモチベーションが低下している場合には、評価制度に何かしらの問題がないか、一度見直してみましょう。

 

成果を挙げている営業担当者の行動を抽出する

営業人材の育成を成功させたいのであれば、成果を挙げている営業担当者の行動を抽出するのもおすすめです。

抽出した内容を営業プロセスに落とし込むことによって、一気に営業スキルの底上げにつながり、効率よく人材育成が行えます。

 

定期的にPDCAを回す

営業人材の育成に取り組んでみて、ある程度の期間が経過したら、必ず振り返りを行いましょう。

振り返りを行うことで、よかった点や改善すべき点が把握できるようになります。

定期的にPDCAを回すことで、さらなる効果に期待ができる人材育成となるはずです。

 

まとめ

本記事では、営業人材の育成が重要視されている理由や営業人材を育成する代表的な方法・成功させるためのポイントについて解説しました。

従来の営業スタイルが通用しなくなっていたり、ユーザーの購買行動が変化してきていたりすることから、最近は営業人材の育成が重要視されてきています。

営業人材の育成を成功させたいのであれば、管理する側のスキルを向上させたり、評価制度を見直したりすることを心がけましょう。

 

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