展示会営業を行うメリットとは？成功させるためのコツや注意点も解説！

展示会は自社の商品やサービスをアピールできるだけでなく、決裁者とも出会える可能性が高いので、営業をする絶好の機会です。

この展示会営業において、より効果を上げるにはどうすればよいか知りたいという担当者も多いのではないのでしょうか。

そこで本記事では、展示会営業を行うメリットや成功させるためのコツ・注意点などについて解説します。

これから展示会営業を検討しているのであれば、ぜひ最後までご覧ください。

 

展示会営業を行う4つのメリット

展示会営業を行うメリットとして、以下の4つが挙げられます。

順番に解説します。

 

商品やサービスの魅力を直接伝えられる

新型コロナウイルス感染症が流行したことで、最近はオンラインでの営業を行っている企業も増えてきました。

オンライン営業はインターネット環境とパソコンさえあれば場所に関係なくできるので、移動コストの削減や営業効率の向上につながります。しかし、オンラインなのでどれだけ熱量を持って話しても商品やサービスの魅力を十分に伝えられないというデメリットもあります。

展示会営業では、商品やサービスの実物を見せたり、来場者の目の前でデモンストレーションをしたりすることが可能です。

その結果、オンラインで見るよりも商品やサービスに対してより詳細に知ってもらうことができるため、成約率の向上に期待ができます。

 

決裁者や経営者と話せる可能性がある

飛び込み営業やテレアポでは、受付の段階で拒否されることが多く、決裁者や経営者にアポを取るまでハードルが高いと感じる担当者がほとんどです。

しかし、展示会では決裁者や経営者が訪れることも多いので、直接話して自社の商品やサービスをアピールすることで、そのまま成約につなげることも可能です。

 

顧客ニーズを把握できる

展示会では、多くの来場者とコミュニケーションが図れます。

来場者に自社の商品やサービスを実際に体験してもらい、ありのままの感想を聞くことで、ユーザーが何を求めているのか、顧客ニーズを把握できるのも展示会営業のメリットです。

 

見込み客を増やせる

展示会には多くの来場者が集まります。

展示会の来場者は、自社の課題を解決することができる商品やサービスを探している可能性が非常に高いです。

そのため、課題解決する方法の一つとして、自社の商品やサービスを積極的にアピールすることで、見込み客の増加に期待ができます。

 

展示会営業を成功させるための5つのコツ

展示会営業を成功させたいのであれば、以下5つのコツを意識しましょう。

一つずつ解説します。

 

目標を決めておく

展示会営業を行う前に必ず目標を決めておきましょう。

チーム全体で展示会における取り組みの共通認識が持てるほか、モチベーションの維持にもつながります。

目標を決める際には、「◯人をブースに招く」「◯人にチラシを渡す」などなるべく具体的な目標にしましょう。

 

見込み客にあらかじめメールや案内状を送っておく

展示会当日に初対面の来場者に対して積極的にアプローチすることは非常に重要です。

しかし、来場者の多くは事前に目当てのブースを決めていることも多く、時間も限られているため、自社のブースになかなか招くことができないケースもあります。

そこで、見込み客にはあらかじめメールや案内状を送っておきましょう。

事前に情報を送ることで、自社ブースへの来場を決めてもらうことができれば、来場客が増え展示会営業の成功確率が高まります。

 

ノベルティを準備する

声かけしたりチラシを配ったりするだけでは、来場者が立ち止まってくれない可能性があります。

一人でも多くの来場者の興味関心を惹きたいのであれば、ノベルティを準備しましょう。

ノベルティを配布する際には「アンケートに回答してくれたら試供品をプレゼントします」といった簡単な条件を設定することで、会話のきっかけにもなるのでおすすめです。

 

目を惹くようなブースを設置する

当たり前のことですが、展示会に出展しているのは自分たちだけではありません。

多くの競合他社が展示会に出展しているので、来場者の足を止めるような目を惹くブースを設置することが重要です。

 

ブースデザインについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。

 

ポスターやパネルを作成する

展示会営業を成功させたいのであれば、まずは一人でも多くの来場者から自社を認知してもらうことが重要です。

そのためにも、ブースを設置するだけではなく、ポスターやパネルも作成しましょう。

 

ポスターやパネルについて詳しくはこちらの記事をご覧ください。

 

展示会営業を行う上での注意点

展示会営業を行う上での注意点は以下の3つです。

順番に解説します。

 

展示会終了後のアフターフォローを忘れない

展示会営業を行っても、その場で契約が成立することはほとんどありません。多くの場合、展示会終了後になります。

そのため、展示会で自社の商品やサービスに興味関心がありそうな来場者に対しては、メールや電話などでアフターフォローを必ず行いましょう。

 

強引な営業は行わない

展示会で何かしらの成果を出すために強引な営業を行ってしまうと、自社のブランディングを損なう可能性があります。

その結果、今後の展示会に影響する恐れがあるので、くれぐれも来場者が不快な思いをするような営業は行わないようにしましょう。

 

営業する相手を見極める

展示会では時間が限られているため、相手の興味関心や検討度合いを見極めた上で営業することを心がけましょう。

例えば、来場者へのアンケートを行い、商品の検討度合いやニーズの有無を明確にすることで、案内の内容を変えていくのもひとつの手です。また、営業経験者であれば、話している途中で相手が自社の商品やサービスに対してどれくらい興味関心があるのか、肌感で察することができるかもしれません。

さまざまな情報を加味して、限られた時間の中でより多くの成果が得られるよう、来場者への対応の仕方を工夫しましょう。

 

まとめ

本記事では、展示会営業を行うメリットや成功させるためのコツ・注意点などについて解説しました。

展示会営業を行うことで、商品やサービスの魅力を直接伝えられたり、見込み客を増やせたりするなどのメリットがあります。

展示会営業を成功させたいのであれば、明確な目標を決めたりノベルティを準備したりするなどの対策をしっかりと行い、来場者が不快に感じるような強引な営業はしないよう注意しましょう。

 

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