リードナーチャリングとは？プロセスや代表的な手法を紹介

見込み顧客は確保できていてもなかなか成果につながらない場合には、リードナーチャリングがうまく行えていない可能性があります。

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することで購買意欲を高め、最終的に受注・商談へとつなげる手法のことであり、自社の売り上げを伸ばす上で欠かせません。

そこで本記事では、リードナーチャリングの基礎知識や手法・プロセスについて解説します。

 

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することで購買意欲を高め、最終的に受注・商談へとつなげる手法のことです。

リードナーチャリングを行うことによって、機会損失の防止や営業効率の向上・継続的な売上の増加など、さまざまなメリットに期待ができます。

 

リードジェネレーションとの違いについて

リードナーチャリングと似ている言葉として、「リードジェネレーション」が挙げられます。

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味関心のある見込み顧客を獲得するための活動のことです。

つまり、リードジェネレーションはリードナーチャリングに進むための前のステップということになります。

 

リードジェネレーションについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

https://www.newsbase.co.jp/blog/event-knowhow/lead-generation/

 

リードナーチャリングが重要な理由

リードナーチャリングが重要な理由として、以下の2つが挙げられます。

一つずつ解説します。

 

自主的に情報を収集するユーザーが増えてきているため

現在はスマートフォンやインターネットが普及したことによって、自主的に情報を収集するユーザーが増えています。

その結果、従来のように営業活動をしても、即決で成約させることが難しくなってきているのが現状です。

成約するまでのプロセスが長期化していることから、多くの企業がリードナーチャリングを重要視する傾向にあります。

 

営業効率を向上させるため

リードナーチャリングを適切に行うことによって、従来の営業活動と比較して受注確度の高い見込み顧客にリソースを割けるようになります。

その結果、営業効率が向上し、既存のリソースだけで売上を増加させることが可能です。

営業効率を向上させるためにも、リードナーチャリングは欠かせません。

 

リードナーチャリングを行うためのプロセス

リードナーチャリングを行うためのプロセスは、以下の通りです。

順番に解説します。

 

見込み顧客の情報を洗い出す

リードナーチャリングを行うにあたって、まずは見込み顧客の情報を洗い出すことから始めましょう。

展示会やセミナーで交換した名刺や資料請求の際に送られてきた情報など、顧客情報がバラバラになっている場合には、一度整理しましょう。一元管理することで、情報の抜け漏れや重複を防げます。

また、可能であれば一元管理をする際にステータスも記載しましょう。

「架電済」「架電したけどつながらなかった」「まだ架電していない」といった形でステータスを記載することで、更にリードナーチャリングが行いやすくなります。

 

見込み顧客の情報をセグメントする

見込み顧客の情報を洗い出したら、次に顧客のセグメント分けを行います。

セグメントとは、年齢や性別・住所など、項目ごとに分類することです。

このときの注意点として、あまり細かく分けすぎないようにしましょう。

セグメントをする際には、効率よく行えるようにMAツールを導入するのがおすすめです。

 

コンテンツを作成する

見込み顧客の情報をセグメント別に分類したら、コンテンツを作成します。

コンテンツの種類は数多くありますが、そのなかでも代表的なものがイベントやオウンドメディア・メールなどです。

コンテンツを作成する際には、見込み顧客の属性やニーズをしっかりと把握した上で作成するようにしましょう。

 

施策を実行する

コンテンツの作成が完了したら、施策を実行します。

施策は一度実行して終わりではなく、その後の見込み顧客の反応を伺いながら改善していきましょう。

PDCAを回しながら継続していくことで、次第に成果へとつながります。

 

リードナーチャリングの代表的な手法

リードナーチャリングの代表的な手法は、以下の通りです。

一つずつ解説します。

 

イベント

展示会やセミナーなどのイベントを開催することで、自社の商品やサービスをアピールすることができます。

その結果、見込み顧客は自社の商品やサービスに対して理解が深まるはずです。

また、展示会やセミナーでは直接コミュニケーションが図れるため、信頼関係が構築されることで顧客満足度の向上にも期待ができます。

 

オウンドメディア

ホームページやSNSなどのオウンドメディアを活用して役立つ情報を発信することで、ユーザーの興味関心を惹きつけることが可能です。

特にSNSはコメントやDMでのやり取りも可能なため、積極的に返信することで関係性の構築に期待ができます。

 

メール

メールも、リードナーチャリングを行うにあたって非常に効果的です。

具体的にメールを活用したリードナーチャリングの手法は、以下の通りです。

タイミングや見込み顧客の属性・ニーズに合わせて使い分けてみましょう。

 

イベントでリードナーチャリングを成功させるためのポイント

イベントでリードナーチャリングを成功させたいのであれば、以下のポイントを意識しましょう。

順番に解説します。

 

価値のあるコンテンツを提供する

イベントでリードナーチャリングを成功させるためには、見込み顧客の興味関心を惹くようなイベント内容であることが前提条件です。

そのため、見込み顧客が関心するような価値のあるコンテンツを提供することを意識しましょう。

 

アウトソーシングを活用する

イベントを開催するにあたって、準備から当日の運営・イベント終了後のアフターフォローまで、やるべきことが数多くあります。

膨大なリソースが必要となるため、自分たちだけでリードナーチャリングを成功させることができるか、不安に感じる方も多いはずです。

そのような場合には、アウトソーシングの活用を検討してみましょう。

アウトソーシングを活用することで、イベント業務の一部を委託することが可能なため、担当者の負担を軽減できます。

アウトソーシング会社のスタッフはイベントにおけるプロのため、業務クオリティが高いのも活用する上でのメリットの一つです。

 

しかし、アウトソーシング会社は数多くあるため、「どこに依頼すればよいのかわからない」という方もいるはずです。

そのような場合には、株式会社ニューズベースにお任せください。

株式会社ニューズベースでは、イベントプロデュース事業を展開しており、予算の検討からイベント当日の運営・実施後のレポート作成まで、イベントに関するさまざまな業務のサポートをトータルで行っています。

年間400案件以上の運営実績があり、中小企業から大手企業・大学・官公庁まで、業界業種問わずにサービスを提供してきたため、安心して依頼いただくことが可能です。

無料見積もりを行っておりますので、まずはお気軽にご相談ください。

 

まとめ

本記事では、リードナーチャリングの基礎知識や手法・プロセスについて解説しました

リードナーチャリングは、企業が売上を伸ばしていく上でも欠かせない施策の一つです。

リードナーチャリングの代表的な手法として、イベントやオウンドメディア・メールが挙げられるため、見込み顧客の属性やニーズに合わせて最適な手法を選びましょう。

イベントを開催するにあたって何かお困りの場合には、株式会社ニューズベースにお気軽にお問い合わせください。