成功者だけが知っているセミナーマーケティング運営の極意

 

企業のマーケティング活動のなかで、顧客に直接アプローチできる手法として「セミナー」があり、多くの企業が実践しています。自社製品の紹介や販促事例など、ゲストに有益な情報を届ける一方、潜在顧客を掘り起こし、最終的な売上げにつなげられるかどうかが課題として挙げられます。

しかし、セミナー開催時に集客や企画内容などで課題を感じている方も多いと思います。セミナーをマーケティングの有効な手段として活用するためには押さえておくべきポイントがあります。今回の記事ではセミナー企画から当日の運営、事後フォローにあたって重要な「準備」について詳しく説明します。

 

1.受注につながる重要イベントのセミナー

BtoBの法人向けセミナー は受注、そして会社の売上につながる重要なイベントです。そのための準備として、セミナー本来の位置付けをセミナー運営関係者全員で共有しておかなければなりません。

セミナーはマーケティングでいうリードジェネレーションであり、見込み客獲得のために開く目的があります。インターネットで情報が誰にでも簡単に収集できる現代、商品を選定するための情報や選択肢は飛躍的に増えましたが反面、市場環境も過当競争に陥りがちです。

 

そこで、顧客との接点を増やし関係を深める重要なマーケティングプロセスが「セミナー」です。

改めて、商品のブランドメッセージを発信し企業の付加価値を高めることが可能です。

セミナーの意義は、「会場を満席にした」「名刺を多く集めた」といった表面的な結果にはありません。セミナーで集めた顧客情報を次のリードナーチャリング、見込み客育成にどれだけつなげることができるか。これらの情報をどう活用し、最終的に売上げに貢献する確度の高い営業案件を出せるかどうかが、セミナー開催の意義として問われます。

 

2.セミナーの目的を明確に

こうしたセミナーを開催する際には、セミナーの目的を確認する必要があります。目的は次の4つに絞られるでしょう。

・新規見込み客の開拓
・既存顧客のフォローアップ
・商品プロモーション
・お客様との関係作り

それぞれの目的によってセミナーで狙いとするターゲットが変わってきます。ターゲットがイメージできたら、そのターゲットの関心とニーズに沿った具体的な企画内容を決定します。

見込み客の開拓で、営業マンの管理と営業成績に関心がある管理職をターゲットとするなら、セミナーのテーマは、「売上アップセミナー」や「営業マンの営業成績を均一化させるノウハウセミナー」「営業数字の見える化と売上げ向上セミナー」など、営業マンが課題と感じているキーワード群になるでしょう。

 

一方、ターゲットを広くとらえ、来場者の誰にでもメリットがあることを伝えると、参加者は増えるかもしれませんが、次のステップである見込み客育成の効率が下がります。

そのためには、営業の現場や過去のお客様の問い合わせ内容などをヒアリングしながら、テーマを固めていくことが重要です。

 

またポイントとなるのは、セミナーを受ける側の欲求、関心、インサイトを考えることです。例えば、実際に担当営業を呼ぶほどでもないが、商品にはいささか興味がある、インターネットなどの情報よりも生の声が聞ける機会が欲しい。そんな見込み客の要望に応えるセミナーを目指しましょう。

このセミナーに参加したら売上アップノウハウや具体的な成功事例が聞けるのか、自社・同業他社の最新情報を聞けるのかなど、参加者の同業他社の事例やノウハウや具体的な成功事例などの情報が聞けるのかなど、参加者の目的に合っている内容なのかを明確化することがポイントとなるでしょう。

 

さらに講師が、ある分野での第一人者であるとか、セミナー参加後に交流会が開かれるとか、独自に調査した貴重なデータや調査レポートなどを後日インターネットでダウンロードできるなどの「特典」があると、関心はぐっと高まります。

 

3.セミナー 当日までのステップ

セミナーの準備段階では、企画・内容の決定、日程、講師選定、会場選定、集客プラン、当日の段取りなどの時系列順でスケジュールをかためます。

特に、企画・内容については、次のような課題を再確認します。

・セミナーは、参加者の課題を解決でき得るソリューションがあるか
・内容は、今のビジネス環境にマッチしているか
・提案するソリューションは、市場に支持されるか

特にセミナー参加者の一番の目的である「課題の解決」を提示できているかは必ずチェックしましょう。この点が曖昧であったりした場合に参加者の満足度は大幅に下がります。

さらに、これまで開催したセミナーも見直し、集客と見込み客育成の関連はどうだったか、営業に渡す顧客情報を効率的に集められたか、有料セミナーにした場合の集客率などもチェックすることが有効です。

 

また、企画の決裁期間については、社内の承認フローにもよりますが、1～3週間程度は見ましょう。講師を依頼する場合は声をかけてから最低でも1～2週間程度必要ですので、企画内容が決定するまで約1カ月かかってしまいます。こうしたスケジュール意識を常に持って進めることが重要です。

セミナーの集客プランでは、名簿のリストを洗い出し顧客に対してどのようにアプローチするかを考えます。そして、最も重要なのは告知です。申込み方法、キャンセル方法などをしっかりと取り決め、内容を十分に確認し、開催の1ヵ月前にはホームページやSNS上での告知を行います。

 

会場の準備では、来場客の動線や進行台本の作成、資料や備品の準備と搬入方法の確認をはじめ、参加者名簿を作ったり、配布物を用意したりするなど、当日を想定して準備するべきことは、細かくあります。担当者にとって手間と時間がかかるため、手慣れた業者に委託することも検討します。

また、開催の24時間前もしくは48時間前に参加者に対して日時を再連絡するリマインドメールを送ると当日のキャンセルを防ぐ効果が期待できます。

 

4.企画の実現にはプロの力を

展示会やセミナー 、メールマガジン、ブログ、広告に至るまで、企業のマーケティング活動は多種多様ですが、計画的に進めないとマンパワーや資源の不足が原因となり効果はセミナーの効果を最大化することはできません。上司から費用対効果を問われも、説明できない結果を招く恐れもあります。

しかし、効果がなかなか現れない事を理由にコストを圧縮すると、企画したものが実現できず、きちんと情報も伝わりません。そんな時にお勧めしたいのが、豊富な経験を持つイベント会社などのプロに相談をすることです。

弊社ニューズベースでは、企業誘致などの専門的なセミナーでも対応が可能です。住友化学株式会社様の企業誘致セミナーでは、サウジアラビアで工業団地を設立するプロジェクトの一環として東京、名古屋、大阪のホテルを利用して日本企業向けにセミナーを実施しました。

上記のようなセミナーでは、事前準備期間にパートナー会社を活用して有益な時間を生み出すことがセミナー成功に結びつきました。

 

5.まとめ

展示会やセミナーは、マーケティング活動の一環として重要性は高く、担当者にとっては売上げにつながる重要なイベントです。準備段階からステップを踏んで進めていくことを念頭に、自社の強みも再認識できるセミナーを開催しましょう。