セミナーにおけるKPIとKGIの重要性や設定方法・注意点について解説！

リードの獲得や認知度の向上を目的としてセミナーを開催する企業も少なくありません。セミナーを開催するためにはある程度の費用がかかるので、できるだけ効果的なセミナーにしたいと考えている担当者がほとんどです。

セミナーを開催する上で重要になってくるのがKPIとKGIです。KPIとKGIを設定しているかどうかで今後の成果に大きく影響してきます。そこで本記事では、KPIとKGIの重要性や設定方法・設定する際の注意点などについて解説します。

 

セミナーの開催においてKPIとKGIは必要不可欠

セミナーを開催するにあたってKPIとKGIは欠かせません。

それぞれの言葉の意味は以下の通りです。

KPIとKGIをわかりやすく説明すると、

KPIは最終的なゴールを達成するための「中間目標」で、KGIは「最終的なゴール」です。

KPIとKGIを設定しないと、セミナーを開催しても成功したのか失敗したのかが判別できません。そのため、セミナーを開催する前にKPIとKGIを設定する必要があります。数値を用いて具体的な目標を設定することが重要です。

 

セミナーの目的に従って最初はKGIを設定

セミナーを開催する目的によって、最適なKGIは異なります。セミナーの主要な開催目的には、下記の4つが挙げられます。

このように、セミナーの目的をまず明確にしてから、それに従って最適なKGIを設定します。例として、次のようなKGIが設定できるでしょう。

MQLとは、マーケティング活動によって獲得したリードのことであり、SQLとは、より商談化に近いリードのことを指します。マーケティング活動によって獲得したMQLをSQLへと転換させることで、営業部門がセールスすることが可能になります。

MQLやSQLの獲得数は、数値化するのが難しい指標です。このような指標を定量化するためには、ルールを作ったり、マーケティングオートメーションツールなどを導入して計測したりする必要があります。

「メルマガ開封回数」「お問い合わせページのクリック回数」などの条件を達成したらMQLやSQLに振り分ける、といった施策によって、MQLを定義づけできます。

 

KGIを設定したらKPIを設定

KGIを設定したら、次にKPIを設定します。KPIは無理に一つに絞る必要はありません。むしろ、フェーズごとによって複数のKPIを設定する必要があります。

フェーズごとの設定例を紹介します。

【新規リード開拓セミナーのKPI設定例】

【リードフォローセミナーのKPI設定例】

【リードへの販売セミナーのKPI設定例】

【顧客への追加販売・満足度アップセミナーのKPI設定例】

企業によってKPIの数値は異なるので、自分たちに合ったKPIを設定しましょう。

 

KPIとKGIを設定する際の注意点

KPIとKGIを設定する際の注意点は、2つあります。

1つ目は、具体的な数値にすることです。

曖昧な目標を設定してしまうと、担当者によって捉え方が異なり、認識の相違が生じてしまう恐れがあるので注意しましょう。

2つ目は、現実的な数値にすることです。

あまりにも無謀な数値をKPIとKGIとして設定してしまうと、モチベーションの低下につながる恐れがあるからです。

現状を分析しながら、自分たちに合ったKPIとKGIを設定しましょう。

 

セミナーの分析から問題点を改善する

セミナー終了後は、計測したデータを分析してPDCAサイクルを回していくことで、コストや効果を最大化させていく必要があります。このことから見ても、セミナーは継続的に開催していくことで、より高い効果を発揮していくマーケティング手法だといえるでしょう。

目標と結果にギャップがあり、セミナーの問題点や課題が判明した場合、下記の3つの方法で改善することをおすすめします。

それぞれの分析方法を順番に見ていきましょう。

KGIを分析する

最初に見直すべきはKGIです。そもそも、自社のリソースやノウハウで達成可能な目標だったのかどうかを考えましょう。

KGI設定に失敗する理由は、以下の2つが考えられます。

まずは自社分析を徹底的に行い、業務フローの可視化、リソースやノウハウの顕在化、予算の見直しを図ります。その上で、KGIを再設定しましょう。実現可能なレベルまでKGIを下げるか、外部業者への委託などの活用により目標達成が可能かどうかを再検討します。

KPIを分析する

続いて、KPIを分析していきます。KGI設定は間違っていなかったはずなのに達成できなかった場合、KGIを達成するための手段が間違っていた可能性があります。この場合は、KPIの見直しが必要となります。

新規リード開拓のセミナーにおいて、「集客単価」をKPIとして設定していた場合、各集客方法にかかっているコストをチェック。集客方法を絞り、セミナーの属性にマッチしたターゲットに照準を合わせることで、KPIを改善できます。

また、リードのフォローが目的のセミナーにおいて、「資料請求数」をKPIとして設定していた場合、アンケートフォームやプレゼンの仕方を調節することで、改善を図れるでしょう。このように、KPIごとの分析により、次回以降に開催されるセミナーの効果を高めていくことが可能です。

ROI(費用対効果)の観点から分析する

最終的なセミナーの評価はROIの観点から行われます。ROIとはReturn On Investmentの略で、「投資費用対効果」を指す言葉です。ROIが高ければ高いほど、利益率が高いことを表します。

ROIの計算式は下記のとおりです。

利益は「利益 = 売上 – 売上原価 – 投資額」で求めることができます。

リードへの販売を目的としたセミナーを例として考えてみましょう。

受注に至った件数が5件、受注された商品・サービスの単価が80万円だとします。セミナー全体への投資額が150万円ならば、下記のようにROIを算出できます。

セミナーに150万円を投資して、約250万円の利益を得たわけなので、ROIは「167%」となります。

この数値を改善するために、使用したマーケティングツールや広告費のかけ方、会場費、商品・サービスの単価など、それぞれの施策にかかったコストを分析していきます。その上で、セミナーのROIを算出していけば、ボトルネックが浮かび上がってくるでしょう。

ただし、セミナーはリードの獲得やフォローなど、成果を数値化しにくい目的を設定している場合があり、ROIの算出は難しいという現実があります。また、セミナーで獲得したリードが将来的に生み出す利益も考えると、一定のスパンで算出したROIは過小評価である可能性も十分に考えられます。

ROIを算出する際には、このような側面も理解しつつ分析を進める必要があるでしょう。

 

第三者視点から自社を分析する

ここまで紹介したように、ポイントを絞って分析・改善のPDCAサイクルを回していくことで、セミナーのマーケティング効果を高めていくことができます。

しかし、分析するノウハウと分析するポイントについて熟知していなければ、なかなか問題点を認識できず、改善につながりません。自社の課題をクリアしたいと思うのであれば、第三者の視点から自社のセミナー施策を分析してもらうのも有効です。

セミナーのアウトソーシング業者には、サービス内容にコンサルティングを含む業者も存在します。第三者の視点から、コストがかかっている業務フロー、誤った目的設定などの課題を洗い出して自社の問題点を可視化し、アドバイスをもらうことで、セミナーの改善につながります。

コンサルティングは費用がかかると思われがちですが、将来的に開催するセミナーの費用対効果を高められると考えれば、十分に検討しがいのある選択肢だといえるでしょう。

 

まとめ

本記事では、KPIとKGIの重要性や設定方法・設定する際の注意点などについて解説しました。

セミナーを開催する上でKPIとKGIの設定は欠かせません。KPIとKGIを設定する際には、具体的で現実的なKPIとKGIにすることがポイントです。本記事を参考に、自分たちに合った最適なKPIとKGIを設定しましょう。

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