展示会、出展のメリット。成功するために必要なポイント知っていますか？

現在も新型コロナウイルスが蔓延していますが、徐々に規制も緩和されたことで、さまざまな展示会が開催されるようになりました。展示会への出展を希望する企業も数多くありますが、具体的にどのような効果が得られるのか知らない担当者も多いはずです。

そこで本記事では、展示会に出展する目的やメリット・成功させるためのポイントなどについて解説します。

展示会とは？出展する目的について

展示会とは、特定の場所で企業が自社の商品やサービスを展示する機会のことです。

展示する側として展示会に参加することで、来場者から自社の商品やサービスを認知してもらうきっかけとなり、商談につなげることにも期待できます。

また、見込み顧客の獲得やブランディングの向上にもなるため、展示会に注力している企業も少なくありません。

展示会の種類

展示会といっても、さまざまです。主に下記のような3つに分類されます。

商談展：企業向けに行われる展示会
パブリックショー：一般のお客様を対象にした展示会
プライベートショー：一つの企業だけで開催する展示会

「商談展」の場合、主に情報収集目的で来場するビジネスマンがほとんどです。「バブリックショー」では、購入目的で来場する人も多く、東京ビックサイトで開催されるコミケが代表的な例です。

最後の「プライベートショー」は、大企業が自社の商品やサービスを大々的にアピールする目的で開催されます。そのため、当日は会場を貸し切ることも珍しくありません。

展示会によってそれぞれ特徴が大きく異なるので、最低でも上記の3つは把握しておきましょう。

展示会に出展することで得られる効果やメリット

展示会に出展することで得られる効果やメリットは以下の3つです。

・見込み顧客と対面接触ができる
・商品やサービスの認知度向上
・顧客との関係構築

順番に解説します。

見込み顧客と対面接触ができる

展示会では、見込み顧客と対面接触ができます。最近では新型コロナウイルスの影響によって、オンラインでしか見込み顧客と接することができませんでしたが、直接話すことで、相手の反応が伺いやすくなります。また、どのような企業なのかを知ってもらいやすくなるので、更なる信頼関係が構築できるはずです。

商品やサービスの認知度向上

展示会の規模によっては、数千〜数万人以上の来場者が訪れます。そのため、展示会をキッカケに自社の商品やサービスの認知度向上に期待できるのです。また、来場者がSNSを通して第三者に情報を共有することによって、ブランディングの強化にもつながります。

顧客との関係構築

これまで顧客と直接話し合う機会を設けてこなかった企業も少なくありません。

しかし、展示会に出展することで、直接顧客と話すことができるため、購入者に対しての日頃の感謝の気持ちを述べたり、新たに発売する商品やサービスの宣伝をしたりすることも可能です。その結果、これまで以上に顧客と深い関係が構築できることは間違いありません。

展示会に出展する際の手順

展示会に出展する際の手順は以下の通りです。

・出展に向けての目標を決める
・資料の作成
・展示ブースの設営
・当日の対応

一つずつ解説します。

出展に向けての目標を決める

ほとんどの企業が商品やサービスの購入につなげることを目的として、展示会へ出展します。しかし、トータルの来場者数に対してどれくらいの割合を購入につなげるのかは企業によって異なります。

展示会の種類もさまざまなので、まずは具体的な数値目標を決めましょう。目標から自分たちに適した出展方法を決めるのがおすすめです。

資料の作成

目標が決まったら、展示会当日に配布する資料を作成します。資料は誰が読んでもわかりやすいよう、テキストだけではなく、画像やグラフなどを用いて作成しましょう。

また、当日は1人でも多くの来場者が訪問するよう、ホームページやSNSなどで広報活動を積極的に行うのがおすすめです。

展示ブースの設営

本番前日には、展示ブースの設営を行います。展示ブースの飾り付けによって、来場者から興味を持ってもらえるかどうかが決まるといっても過言ではありません。

企業によっては人手が足りず、展示ブースの設営に時間がかかることも予想されるので、アウトソーシングサービスも積極的に活用してみましょう。

当日の対応

展示会当日は、来場者の対応をしていきます。来場者は、展示会当日の担当者の対応で企業や商品・サービスの購入を判断することもあるので、忙しくても元気よく笑顔で対応しましょう。

展示会を円滑に進めるためには、担当者同士の連携は必要不可欠です。スムーズに連携するためにも、マニュアルを作成しておきましょう。

展示会の出展を成功させるためのポイント

展示会の出展を成功させるためのポイントは以下の2つです。

・来場者の目的を知る
・費用対効果の確認

順番に解説します。

来場者の目的を知る

来場者を知るには主催者側と密なコミュニケーションを取ることをおすすめします。なぜなら展示会に出展することは、獲得した見込顧客、リードへの営業活動のスタートとなるからです。

展示会がこの目的に沿って具体的にどんな規模でどう来場者を誘導しようと考えているのか、事前にアンケートを取るなどして来場者の目的を把握し、自社の企画に活かします。次に一元管理した見込客、リードのデータを元に、フォローのシナリオを組むことが重要です。顧客を育成するナーチャリングは、企画部門だけでなく、営業の現場からも声を吸い上げる体制を作ります。

このナーチャリングは、展示会の翌日からすぐに電話する、後日ゆっくり電話する、メルマガなどネット部隊に任せる、営業の直接訪問などに分け、フォローのレベルを分けておくのも効果的です。

見込み客を顧客にする案件化までには長期の時間がかかることも想定しておきます。そうすれば展示会自体は好評だったが、売上に貢献していないといった批判を避けることにもつながります。

費用対効果の確認

ここで展示会の費用対効果も検討しておきましょう。展示会出展が決まれば、出展に見合う費用対効果を見なければなりません。投資効果（ROI：Return On Investment）の有無を確認しましょう。

まず、費用としては、当日のブース設営やノベルティ費用、パンフレットの制作、スタッフ人件費などのほか、プロモーション費用なども加算されます。これらの費用に対して、利益は、商談化した売上額に相当します。しかし展示会では金額では表せないような企業イメージの向上、長期に渡る顧客醸成効果などもあり、これらも金銭換算を行ったうえで利益として計上します。

また、金額面以外のROIの指標としては以下のようなものがあり、より効果がはっきり見えるようになりますので参考にしましょう。

・来場者に対する投資額（総投資額／総来場者数）
・販売に対する来場者数の目標達成率（総来場者／目標来場者数）
・来場者数に対する販売率（販売数／総来場者数）

まとめ

本記事では、展示会に出展する目的やメリット・成功させるためのポイントなどについて解説しました。

展示会に出展することで、見込み顧客との対面接触が可能となり、商品・サービスの認知度向上や顧客との関係をさらに深めることができます。売り上げにも直結するので、企業にとっても非常に重要な機会です。

しかし、日頃の業務が忙しく、展示会に出展したくても時間が確保できないという企業も少なくありません。そんなときには株式会社ニューズベースにお任せください。

株式会社ニューズベースでは、展示会やセミナー・カンファレンスなどの運営をサポートします。設営準備から当日の対応までワンストップで対応可能です。年間400案件以上の運営実績もあるため、お気軽にご相談ください。

本記事を参考に、展示会への出展を検討してみましょう。